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咆哮的20年代2.0版:2020年代的收益管理

來源:旅游界 發布時間:2020-02-03 18:51 點擊:

【注:咆哮的二十年代(Roaring Twenties),是指北美地區(含美國和加拿大)20世紀20年代這一時期。十年間,它所涵蓋的激動人心的事件數不勝數,因之有人稱這是“歷史上最為多彩的年代”:美國士兵自歐戰前線上歸國拉開了這一時代的序幕,隨后是爵士樂為代表的新藝術的誕生,嶄新而自信的現代女性面孔的出現;盡管最后一場1929年的大災變宣告了它的終結,但此一時期內無數具有深遠影響的發明創造,前所未有的工業化浪潮,民眾旺盛的消費需求與消費欲望,以及生活方式翻天覆地的徹變至今也令人難以忘懷!

撰文:首席宣傳官KLAUS KOHLMAYR

收益管理的黃金時代已來臨。你準備好了嗎?

隨著這十年的迅速結束,整個酒店業正面臨迎接顛覆,現在需要的是遠見、戰略和勇氣。隨著行業正處變革時期,最成功的酒店經營者是那些預見到長期趨勢、了解其影響并為了未來的利益投資于今天的基礎知識體系建設的人,即使這意味著與傳統觀點相違背。

智能汽車、各種app應用、AI人工智能——不論你喜歡或不喜歡,技術的無處不在的應用將持續滲透和影響我們所做的每一個決策,然而在理解收集到的信息這一點上,我們才剛剛起步。在收集到的海量數據的推動之下,我們正迅速轉變為技術行業的一份子。

過去一年里,在我所有的旅行和與酒店管理者、收益管理領導人、技術專家、數據科學家以及更多人的交談中,我得出了關于2020年的兩個重要的結論:首先,持續加速的創新是無法阻擋的;其次,我們正在進入收益管理的黃金時代。

千篇一律將無法獲得成功

雖然創新加速并不是一個新話題,但是考慮其如何快速提升變化并成為我們日常生活的一部分確實非常重要,即便在我們還未有所察覺的時候;蛘哒f,正是因為我們沒有察覺到,所以創新加速這一現狀才格外重要。

過去十多年里,我聽到許多行業專家說,在創新、投資和采納新技術方面,酒店行業要落后于其他行業。真的是這樣嗎?我們看到的事實是,過去幾年里,這個行業正轉變為難以置信的多元化且充滿活力。當我觀察其他行業時其實感覺也差不多有同樣的問題:數據孤立、技術陳舊、數據固化,等等。許多人抱怨酒店行業缺乏創新,但我卻感覺酒店業科學技術的前景廣闊。

不斷有研究顯示,消費者渴望賣家的銷售方式更貼合他們的情況。如果即將到來的旅行能與他們過去的體驗相關聯,或者他們讀到了其他人的體驗而深受打動,那么他們更愿意選擇那種更能調動起他們體驗意愿的銷售方式,不論此類體驗是好是壞,只要能調動起他們對此類體驗的回憶,對應的銷售方法就會成為他們的選擇。前不久,谷歌/ Bain/ Dynata的一項網上研究揭示,如果需求未得到滿足,會令旅行者不愿意預定購買第二次,并且此決定因素遠高于價格因素,而如果需求得到滿足,旅行者的消費可增加達35%或更多。從本質上而言,消費者的體驗依然比推銷的方式更重要。

運用技術不斷實現更好、更流暢的客戶體驗,同時收集并睿智地利用數據來預期賓客需求,并避免服務失誤,絕對是我們能看到的即將呈現的大勢所趨。

對酒店業而言,這意味著是時候以多模式思維來進行思考了。如今,旅行者在規劃行程時,不會只選擇使用一種住宿類型。許多人根據自己當時的需求來選擇合適的住宿類型。比如,今年夏天我到奧地利和斯洛文尼亞旅行了10天。在整個旅程中,我住過酒店、帳篷營地、愛彼迎Airbnb和民宿,多種住宿形式的組合完全取決于在每個地方哪一種選擇最為便捷。

酒店住宿業的多樣化趨勢是通過技術來實現的。過去,我們會選擇旅行社或者朋友推薦的酒店。如今,云技術的融合和各種平臺的出現,使得消費者能夠選擇多種住宿方式并瀏覽他人的體驗等,這一切都迅速變成常態化。通過數據融合,能將數據轉化為決策的酒店將成為強有力的贏家。

長期而言,酒店業將演變成首要目標集中在滿足客人即刻需求方面的競爭。物聯網的擴張就是一個很好的例子。比如,隨著物聯網的發展,酒店將成為所有設備互聯互通的聯網中樞。最終結果就是,如果執行得當且確保安全,隨著時間推移就能減少浪費并且提高生產效率。

是的,創新正以光速快速變化。沒有人能篤定預測未來,最好的方法就是重點著眼于公司提供更好的最終客戶體驗服務并緊跟時代潮流。

歡迎來到收益管理的黃金時代

“更多的數據出現,意味著更多的責任。”

沒有什么比今天更為真實。當然,對不同的人而言,這句話有不同的含義。在過去超過10年的時間里,這句話已經成為大數據公司和證券公司在醫療、金融和保險業等公司報告中的主題。

在酒店業里,我們開始看到大量的數據被收集、分析和管理。希爾頓前不久表示他們每天收集十億個數據點。如今的收益管理領導人必須肩負起更多的責任,指導業務決策。反過來,收益管理系統供應商也有責任提供令用戶信賴的自動化定價決策。

本質上而言,如今任何公司,首先且重要的是成為一家數據公司,利用技術將數據轉化為決策。從戰略上而言,任何沒有投資適當的科學技術以實現接近實時決策的公司,最終都會陷于混亂并被淘汰。

近來,在團隊和會議的網絡分銷領域的多重投資表明團隊預訂及會議和宴會場地領域的收益管理技術正在加速發展。這一發展趨勢會讓收益管理領導人越來越多地需要將注意力轉移到管理酒店全面收益管理上,而不僅僅只是客房的收益管理。

聚焦于可盈利收益將變得日益重要,尤其是在經濟前景愈發不明朗的時期。隨著云技術的發展,數據共享的壁壘將逐漸被消除。經過數十年的討論之后,我們終于有可能研究整個企業組織的全面優化運營。

這意味著RevPAR等傳統收益管理KPI將逐漸失去主導地位。額外的關鍵業績指標KPI包括渠道/ 銷售成本、每客收益、客戶貢獻利潤等。不僅重視客房收益,同時還要考慮客人在整個酒店里的各種輔助性消費支出,加上對現有渠道的管理和優化,以及仔細研究服務成本、優化其他庫存等——這些都將是酒店持續、長期成功的關鍵。

我們迎來了收益管理的黃金時代,同時新一代的收益管理經理和他們所使用的先進技術,將成為實現全面盈利優化的關鍵。對收益管理領導人而言,是時候進一步提高收益水平,專注于他們所負責的業務范圍的全面成功。優化全面收入流,同時平衡盈利能力,將是2020年及今后在收益方面獲得成功的關鍵。

Klaus Kohlmayr思考和質疑酒店和旅游行業的戰略流程,促成激發思考的對話,為收益管理和定價的未來發展趨勢注入活力。

他是一位與生俱來的逆向思維者,20多年來一直在質疑既存現狀。這是他第二次加入IDeaS公司。此前他在TSA工作,領導該公司的全球商業、運營與戰略關系事務。在最初于IDeaS工作期間,他開創了公司的全球咨詢部,領導團隊與頂級酒店公司合作,率行業之先在真實世界環境中驗證了團體價格優化和多功能空間收益管理的概念。

Klaus對酒店業的熱忱起源于他在奧地利維拉赫酒店管理與餐飲學校的學習,他在該校獲得了酒店管理學士學位。Klaus推崇終生學習的理念,之后又前往亨利管理學院學習商業,在康奈爾大學酒店管理學院學習資產管理,并在新加坡管理大學學習金融與戰略。

Klaus身兼多個咨詢委員會顧問身份,包括HSMAI國際酒店業銷售與市場營銷協會亞太與美洲分會、新加坡康奈爾南洋酒店管理學院。他不僅喜歡質疑現狀,也十分樂于接受他人以新的思維方式向他發起挑戰。

責任編輯:途小二

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